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“A tienen poder sobre B en la medida en que pueda lograr que B haga algo que normalmente B no haría” — Robert A Dahl, Profesor de la Universidad de Yale. (“El Concepto del Poder”, 1957)
El arte de ser un negociante exitoso es aprender a compensar cuando te encuentres a ti mismo en una situación de debilidad en una negociación. Yo creo que Denis Waitley lo resumió brevemente cuando dijo, “El éxito en la vida no proviene de tener una buena mano, sino de jugar bien una mala mano”. 

Una negociación exitosa resulta de muchos factores complejos, así que la preparación y la planeación pueden fortalecer tu mano sustancialmente. Los mejores negociantes planean con cuidado. Asegúrate de desarrollar tu plan de negociaciones basándote en el análisis de la información adecuada.
. Conoce tus objetivos y el cómo vas a alcanzarlos. Empiezas por establecer tu objetivo general de la negociación — que es lo que esperas obtener. Ordena tus objetivos por prioridad. Entender de manera general tus objetivos pone a los aspectos de una negociación en perspectiva y te ayuda a preparar una agenda. Conocer algunos objetivos alternos también es vital para el éxito. Conforme vas agregando objetivos, descubrirás temas que tienen valor para ti y poco valor para tu contraparte.
¿Qué tienes tú que estés dispuesto a dar y que el otro lado quiera? También encontrarás asuntos que tu oponente valore y que a ti te sean poco importantes y viceversa, puedes utilizar estos para intercambiar.  Intercambiar estos objetos de negociación pude incrementar dramáticamente las posibilidades de un acuerdo. ¿Te has dado cuenta de que una negociación exitosa puede concebirse como un proceso que deje a ambos lados de la negociación satisfechos?
Otra manera de prepararte es determinar el tipo de poder que existe en la negociación lo más pronto posible y pensar en las contramedidas. Por ejemplo, puedes balancear el dinero de tu contraparte con tu experiencia en algo. 
Tomate tu tiempo en aprender todo lo que puedas acerca de tu contraparte y todo su equipo en una negociación. Echa un vistazo a sus necesidades e intereses. Anticípate a los movimientos de tu opositor y prepara tus respuestas con tácticas apropiadas que ya estás aprendiendo aquí.  
¿Cómo ve el otro lado la negociación? Establece qué información necesitas tener antes de negociar con el otro lado y qué información van a requerir ellos de ti.
¿Qué estrategias es probable que utilice la oposición? ¿Qué tácticas deberías usar durante la negociación? Y ¿qué tácticas sospechas que el otro lado va a utilizar? ¿Puedes confiar en tu oponente? Los negociantes deshonestos establecen tus prioridades y usan este conocimiento para aplicar presión y obtener el máximo de concesiones. La medida en la que confíes en tu contraparte determinará tu estrategia para compartir información. De hecho, compartir información es un método para construir confianza mutua. Otro método de empezar a conocerse es ofrecer varias propuestas “tentativas” para ver cuál es la que el otro lado prefiere. De esta manera puedes intercambiar información sin tener que dar mucha de tu parte. 
¿Hay diferentes personalidades o aspectos culturales que puedan afectar tu negociación? Estudia los comportamientos de las personalidades de antemano e intenta acoplarte a ellos.
Pon todos los temas a tratar sobre la mesa desde un inicio. Discutir todos los temas en una negociación minimiza las probabilidades de malos entendidos en el futuro. Una investigación ardua te ayudará a evitar hacer asunciones incorrectas. Incluye todo, incluso si no son cosas importantes para tu opositores. Algunas veces puedes preguntarle a tu contraparte que temas esperan discutir. Toma nota de todo esto — demostrarás que estás en control y que ayudarás a evitar futuros malos entendidos.
Parte de la preparación es pensar cuales son las opciones para cada lado de la negociación si no se llega a ningún acuerdo. Entre más opciones tengas tú y menos opciones aceptables tenga la contraparte, mayor es tu poder de negociación.
Tu plan B determinará donde y cuando en la negociación estarás dispuesto a aceptar un punto muerto o, por otro lado, cuando jugar duro. Algunas veces las personas se encuentras atrapados en procesos de negociación o aceptan un contrato que debieron haber rechazado. Debes saber a ciencia cierta y por adelantado en que punto un acuerdo ya no es beneficial para ti y debes estar preparado para abandonar al negociación. Los buenos negociantes hacen lo mejor que pueden para entender las necesidades, pero también los limites de  sus opositores.
¿Qué temas o preguntas quieres evitar? Planea como vas a responder. Porque es mejor evadir las pausas incómodas o gestos que puedan causar que la contraparte pierda la confianza.  Prepara respuestas que no sean deshonestas, pero que no expongan tus debilidades. Ensaya tus respuestas hasta que puedas articularlas con calma.
Investiga  las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte. El estar más al tanto de cómo el otro lado reacciona al conflicto es muy importante. Es importante que seas capaz de entregarle la información a la otra persona de una manera que les acomode. Si puedes entender que los va a frustrar, por lo general serás mejor en entenderlos. Las personas están mucho más dispuestas en negociar satisfactoriamente cuando se sienten cómodos. Entendiendo mejor y estando más al pendiente de sus necesidades te convertirás en un negociante más exitoso y efectivo.
Ya sea que una negociación sea  competitiva o no competitiva para obtener un acuerdo hace falta satisfacción mutua, por lo menos a ciertos niveles. Esta satisfacción mutua solo puede alcanzarse cunado los intereses de ambas partes han sido considerados. Este dar y recibir, con sacrificios o concesiones para obtener algo a cambio, es en esencia la negociación. En una negociación exitosa, los intereses de ambas partes son optimizados. Como lo ponen algunos negociantes, la negociación no se trata de cómo se divide el pastel o de quien se queda con la mejor rebanada — también puede tratarse de hacer el pastel más grande para todos los involucrados en la negociación.
De cualquier manera, algunas tácticas son más competitivas. Son usadas para obtener ventaja bajando o condicionando de antemano las expectativas de tu oponente.
Imagínate a una vendedora que llega a la oficina de uno de sus compradores sólo para encontrarse con los folletos de la competencia regados por toda la oficina. Un comprador inteligente podría estar condicionado la negociación al introducir un ambiente de competitividad.
El poder de la legitimación es otra manera poderosa de condicionar un negociación. La gente cree en lo que ve por escrito y muchas veces piensa que lo que está impreso o escrito no es negociable. Esto es lo que hace a las listas de precios tan poderosas. Pero ya sabes la verdad, así que cuando te presenten un lista de precios ignórala. Te sorprenderán los resultados.
El presentar a una tercera persona como una autoridad superior puede ser una táctica efectiva de negociación, ya lo discutiré a detalle más adelante. De cualquier manera siempre es una buena idea condicionar de antemano a un oponente antes de que inicie el regateo eliminando a cualquier autoridad de su parte. Puedes decir algo como: “Si todo lo que discutamos hoy satisface tus necesidades, ¿hay alguna otra razón por la cual no me darías a conocer tu decisión en día de hoy?” o “Tú eres la persona con la autoridad para tomar esta decisión, ¿cierto?”